Les ventes Procédures d`audit
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Un audit de vente est un examen de l`ensemble du processus de vente, des systèmes qu`il utilise pour les personnes qui les utilisent. Les entreprises réalisent des audits de vente pour évaluer la structure et la stratégie de leurs efforts de vente et de fournir des réponses à des questions importantes. Ces réponses constituent la base des décisions responsables des ventes font en matière de politiques, les procédures et la formation. Alors que certains préfèrent effectuer cette vérification interne, d`autres apportent à un tiers pour un examen plus objectif.
Concentrer
Un audit de vente a normalement un foyer de trois fois. Une évaluation et une analyse approfondie est essentielle, car les ventes font de l`argent et le personnel de vente rend les ventes. Les domaines à évaluer comprennent l`embauche, la formation, les procédures et les attentes.
La deuxième priorité est le client. L`identification correcte du marché cible d`une entreprise et la capacité d`adaptation aux changements au sein de ce marché sont cruciales. L`établissement d`un profil de client correct permet au personnel de vente d`appliquer des critères établis dans la qualification des opportunités de ventes potentielles. Les domaines à évaluer comprennent le profil des clients, identifier les motivations des clients à l`achat, facteurs qui influent sur l`économie de l`achat et les tendances d`achat en cours.
Le troisième domaine se concentre sur le plan de vente. plans de vente efficaces intègrent la qualité, la quantité et la direction. Les domaines à évaluer comprennent l`ordre et la gestion des stocks, la recherche et le développement, la concurrence sur le marché, et l`intégration du plan de vente aux objectifs et la vision de l`entreprise.
Les types
Les audits peuvent être internes, externes, ou une combinaison des deux. Certaines entreprises choisissent de combiner la technologie avec le processus d`audit et d`installer le logiciel d`audit sur le personnel de vente des ordinateurs comme un moyen de « audit à la demande » à l`aide des informations à partir des rapports quotidiens ou hebdomadaires. Cela peut être particulièrement utile dans un marché très concurrentiel.
Vidéo: T.1 3 processus achat vente
Un auditeur externe ou troisième partie examine normalement sur la façon dont le processus de vente sur papier engrène avec ce qui se passe réellement. L`objectivité fournie par un audit externe annuel peut aider à découvrir les possibilités d`amélioration qui pourraient autrement rester invisibles.
Processus
Vidéo: L`approvisionnement et la gestion des stocks
L`audit du facteur humain implique des réunions avec la direction et le personnel de vente. Des réunions avec la direction d`évaluer l`organisation de la structure, les divisions du département et du personnel de soutien. Des réunions avec les membres du personnel de vente se concentrent sur la profondeur de la connaissance des produits, l`évaluation des compétences, la détermination des facteurs qui différencient le succès de la médiocre, d`identifier les domaines nécessitant une formation complémentaire.
L`audit du facteur de client consiste à poser des questions pour déterminer dans quelle mesure l`entreprise et le personnel de vente connaissent leurs perspectives. Les sondages envoyés aux clients choisis au hasard peuvent révéler beaucoup de choses, des rencontres individuelles ou de groupe avec les membres du personnel de vente peut aider à identifier à quel point le personnel de vente perçoit le client, leurs désirs et leurs besoins, leur motivation à acheter. Dans leur ensemble, les membres de l`équipe de gestion des ventes ont l`information dont ils ont besoin pour assurer un profil de clientèle précise et complète.
Audit du plan de vente implique un regard en arrière et regarder en avant. audits de plan de vente suivi des progrès vers des stratégies à long terme, les tactiques de vente mises en place pour atteindre ces objectifs, et les progrès vers, ou le succès global des objectifs à court terme. Les rapports et les données historiques de nombreux services tels que la finance, le développement des produits et des ressources humaines donnent des informations sur les gestionnaires de vente dont ils ont besoin à titre de comparaison. Les informations recueillies dans les deux premières phases de l`audit des ventes se combinent pour révéler les possibilités de changement pour assurer la réalisation des objectifs de l`entreprise.