Les inconvénients de la prévision des ventes
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La prévision des ventes prend du temps, nécessite souvent l`utilisation d`outils technologiques coûteux et est ouvert à des erreurs. Alors que la prévision précise et efficace peut aider à la planification, un directeur des ventes doit tenir compte de ces inconvénients potentiels lors de la sélection de la stratégie de prévision droite.
Chronophages Achèvement
Bien qu`il existe plusieurs méthodes de prévision des ventes, les deux grandes approches comprennent les processus manuels et basés sur des données. Dans les deux cas, il faut beaucoup de temps pour élaborer des prévisions. Dans un système manuel traditionnel, les vendeurs préparent leurs propres prévisions en examinant les comptes courants et des ventes. Le temps est passé des prévisions moins de temps passé vente. Dans les processus axée sur des données plus contemporaines, les entreprises ont souvent le marketing, l`informatique et le personnel de vente impliqué dans la construction d`un système pour recueillir et analyser les données.
Outils technologiques coûteux
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Les processus manuels ne sont pas aussi axés sur la technologie, mais les outils informatiques tels que des feuilles de calcul sont couramment utilisés. organisations de vente typiques utilisent également des logiciels de base de données pour surveiller les relations en cours avec les clients. Les données plus une entreprise recueille et analyse des prévisions de préparation, plus ses exigences du programme matériel et logiciel. Les entreprises paient parfois les frais de licence aux fournisseurs de logiciels d`accès. Si chaque vendeur a accès à un compte à utiliser dans la gestion des relations et la préparation des prévisions, le projet de loi peut obtenir très lourd pour une organisation.
Bias interne
La prévision est destiné à être une projection réaliste des ventes anticipées et non une description des ventes souhaitées. Le défi pour les représentants de marketing de l`entreprise et les ventes dans la préparation de prévisions est que le biais interne est difficile à éviter. Les représentants des ventes mieux regarder et gagner plus de commissions quand ils atteignent les objectifs de vente élevés, par exemple. Ce désir naturel d`avoir des aspirations élevées peut conduire à des prévisions gonflés, selon un article de mai 2013, en marketing manager contenu InsightSquared Gareth Goh. Lorsque les prévisions de vente sont élevés, les entreprises peuvent investir trop dans l`inventaire et des ressources en vue de la vente des activités.
Limites subconscients ou sandbagging
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D`autre part, lorsque les personnes impliquées dans la production des ventes se développent ou entendent parler de prévisions de ventes, ils peuvent sans le vouloir limiter leur potentiel. Si un représentant particulier devrait générer 200 000 $ de ventes trimestrielles, par exemple, il peut décider de ralentir un peu s`il se rapproche de cet objectif avec plusieurs semaines à gauche au cours du trimestre. Le représentant peut-être à l`aise avec l`idée de dépasser les prévisions d`un montant décent. Peut-être, le vendeur continuerait à faire pression pour une production optimisée s`il n`a pas de sens de ce que l`entreprise lui devrait produire au cours du trimestre. Certains vendeurs aussi intentionnellement sous les prévisions comme une tactique de bénéficier de faibles quotas ou des seuils de bonus qu`une entreprise peut fixer à aligner sur les prévisions faibles.